【ご相談】広告を出しているのに成果がでない、売上がずっと横ばい【診断レポート】

【ご相談】広告を出しているのに成果がでない、売上がずっと横ばい【診断レポート】

[カテゴリ] サポート・コンサルティング事例
[更新日] 2021/1/18

ご相談者様情報

ご相談者 
株式会社マサイ さま

ウェブサイト
https://www.karuishi.co.jp/
ココヤシバスマットならマサイ

業種・お仕事内容

ココヤシ天然素材のバスマット・玄関マットの販売


 困っていること・相談したいこと

ここ数年は訪れてくれる方が横ばいで、広告を出稿していても同じような感じです。
月商も受注件数もほぼ毎月同じ様な処に落ち着いてしまってる状況です。

ご利用件数は少ないですが約半数がリピーター様で、新規のお客様をつかみ切れていないと思っています。
衝動買い頂ける商品ではないのでやむを得ないかと思っていますが、もっと多くの方に知ってもらえるようにとは考えています。

思い付いた処から更新を繰り返していますが自己満足なページになっているのか…。

また、Googleのリスティング広告を出していて、ある程度はアクセスはあるのですが、あまり売り上げにつながっていないのが実情です。


 

売上が上がらないのは類似商品よりも高い設定にしているから?

ホームページからの売上がなかなか伸びないことにお悩みとのことでした。
Googleのリスティング広告も出し、ある程度のアクセスはあるにもかかわらずあまり売り上げにつながっていないのは、競合製品にくらべて価格が高めだからではないかとお考えでした。

また、オーダーでご希望サイズのご注文が可能な商品であり、サイズによって細かく価格が変動するため、それらのサイズを一つ一つ別商品として設定していくのは現実的ではないということでカートでの受注を断念してるとのこと。
お問い合わせフォームからのメールかお電話、FAXでご注文いただく形をとられていました。

お客様には不便をおかけするとは考えるものの、その分お電話でお話する機会があることでしっかりと信頼していただけ、リピーターになって頂きやすいのではとも考えておられました。
 

実際にアクセス解析(Googleアナリティクス)を見てみると

実際にアクセス解析(Googleアナリティクス)を拝見したところ、ホームページへの訪問者は、新規が8割、リピーターが2割という感じの比率になっていました。

8割もの新規訪問者がいるにも関わらず、実際のお客さんの半数がリピーターの方だということは、新しくホームページへ来てくれたお客様のほとんどを取り逃がしてしまっていると言えます。

Googleアナリティクスでは、Organic Search(自然検索流入:普通に検索エンジンで検索してホームページに訪れること)と、Paid search(検索広告流入:検索エンジンで検索した時に上の方に出てくるリスティング広告をクリックしてホームページに訪れること)がそれぞれどれくらいの数なのかが分かるようになっています。

Google検索結果
マサイさんはリスティング広告を出されていたのですが、広告からの流入であるPaid searchの直帰率が90%以上となっていました。

どういうことかというと、広告をクリックして入ってきたにもかかわらず、次のページへ進まずに閉じたり戻ったりしてしまったアクセスが90%以上あったいうこと。つまり、せっかく広告費を払って呼んできたお客さんが、ちょっとのぞくだけでほとんどが帰って行ってしまっているのです。※注

これはなんとかしなくては。
 

広告の直帰率がなぜ高いのかを考えてみる

広告をクリックして入って来てくれたお客様が、どうして商品を買わずに帰ってしまうのでしょうか。価格設定が高いからでしょうか?

まず、広告をクリックしてホームページを訪れる人はどのような人かを考えます。

リスティング広告というのは、「バスマット」「バスマット 速乾」「バスマット 吸水力」といったキーワードで検索した時に出てくるように設定されています。

なぜなら、ユーザーが商品を購入するつもりで検索する際には、そのようなキーワードで検索すると考えられるからです。
 

つまり、そのようなキーワードで検索し、広告をクリックする人は、最初から

・具体的に商品を探している
・必要を感じている
・買う気満々

の可能性が高いはずなのです。

 

なのに、こういった人がどうして商品を購入することなく帰ってしまうのか。

それは、お客様に

お客様
これだ!これが欲しい!ぜひ欲しい!よし買おう!


と思わせることができていないからなのです。


お話を伺うと、マサイさんの出しておられた広告からリンクしているページは、ショップページの商品一覧に設定されているとのこと。

広告をクリックして入ってきたお客様にしてみれば、「いらっしゃいませ」というおもてなしも「こんないい商品です」という説明もなく、いきなり商品写真がずらりと並んでいるページが開くわけですから、
 

お客様
どんな商品なのかよくわからないな…他をあたろう
 

と思われてしまっていた可能性が高いと考えられます。
 

広告を出稿するならLP(ランティングページ)が欲しい

広告をクリックする人はそもそもの購買意欲が高い、ということは、インターネットマーケティングの業界ではよく知られている事実です。

その購買意欲の高いお客様を確実に取り込む効果的な方法として、検索広告のリンク先には「LP(ランディングページ)」を設置するのが一般的となっています。

せっかく広告費を使うのでしたら、ホームページ内に買う気満々のお客様を取り込むことができるLPをご用意する方がいいとアドバイスさせていただきました。

LP=ランディングページ
飛行機が着陸するように、お客さまが着陸するページのこと。
そのページを読み進めることでお客様の心理を誘導し、 「欲しい!」「よし買おう!」と思わせるような工夫を凝らして商品のメリットや魅力など伝えるページ。
 

自然検索からのアクセスをもっと増やすには

マサイさまのネットショップは、そもそものトータルアクセス数が十分に多いとは言えず、この先も運営していくならば、もっとたくさんの人に来てもらえる施策が必要であることもお伝えしました。

まずこのネットショップは基本的に商品ページがメインとなっており、その商品ページも素材やサイズについての記載と、ほんの少しの商品紹介しか載っていませんでした。

お話をお聞きすれば、

・天然素材にこだわっている
・ホームセンターなどに売っておらず、オリジナリティが高い
・素材が強く耐久性がある
・速乾!(タオルなどと比べてべたべたしない)
・吸水力が高い

などの魅力が出てくるのですが、ホームページにはその肝心の魅力を語っているページがほとんどありません。

この商品がどんなに素晴らしいのか、魅力があるのかをお客様に伝えるページを増やしてほしいこと、また、コンテンツ数が少ないとどうしても検索順位が上がってこないので、コンテンツを増やすためにも、もっとココヤシ商品の特徴や魅力を語るページをいろいろな切り口で作ってほしいことをお伝えしました。

ネット通販でFAX申し込み?

売れ筋である、長さが選べるタイプの商品については、カートではなくメール・FAX・電話で個別に連絡をいただき、サイズを確認してから価格をお知らせし、ご購入いただくという形をとっておられるとのことでしたが、その中でも注文はメールではなくFAXや電話が多いというお話でした。

これは言いかえると、わざわざ電話やFAXを使ってでもほしいと思ってくださった方以外のお客さまは、面倒に思って購入してくれなかった可能性も考えられます。

ネットショップは「その場で購入を完結できる」ことも一つの魅力です。

例えば、ズボンを買おうと洋服店に行って、

一般的な長さの既製品と、
1センチごとに調整できるが何度かやり取りが必要なオーダーの商品が並んでいたらどちらを選ぶでしょうか。
何かこだわりが無い限り、その場で買える商品を買いたいと思うのではないでしょうか。

代替品があるような商品の場合については特に、今のお客様は面倒なことを非常に嫌います。


何とかカートで扱えないかと詳しくお聞きしたところ、主に需要のあるサイズはある程度決まっているとのこと。

それではインテリアショップでよく使われるオーダーカーテンのサイズ指定の方法が使えないかとご提案しました。

需要の多い幅×最小の長さを基本とし、そこにオプションとして長さを追加していくことで、長さのバリエーションを一つの商品として扱うという方法です。
すると、現在お使いのカートシステムのオプション機能を使えば実現が可能ではないかということがわかりました。

ただし、企業などではまだFAXはよく使われているため、電話やFAXでの注文受付は残しておいた方がよく、そういった方は、従来のリピーターの方と同様にまたリピーターになってくださる可能性もあるので大事になさっていただきたいともお伝えしました。

 


実は、診断をお受け頂いてからこのレポートを仕上げるまでに随分とお待ちいただいたのですが、その間にも少しずつホームページを改善されていました。
当時電話やFAXでしか注文できなかった商品も、現在は需要の多いサイズを中心にカートで購入できるようになっています。 またその後も改善を続けられ、以前よりも反応は増えてきているとのこと。

オプションを利用したサイズ選択
▲オプション機能を利用したサイズによる追加料金設定

お忙しい中ホームページに手を入れて行くのはなかなか大変だとは思いますが、引き続き頑張っていただければうれしいです。
どうもありがとうございました。

 

※途中の直帰率などの説明は、ご専門の方にとってはツッコミどころのある表現になっているかと思いますが、詳しくない方にわかりやすく説明するためにかなり端折った表現をしています。概ね間違いではない、というところでご容赦いただければと思います。
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