神戸から全国対応・WEB集客サポートまねきねこ企画のブログ：ネット集客の鉄板セオリーを解説してみた｜比較・検討編

大切なあなたへ。
「ネット集客は愛です」で覚えてほしい神戸のWEB集客コンサルタント、ナンバユキコです。
よろしければ少しお付き合いください。
 

WEB集客を考える際には、お客様の心の動きを理解し、
それぞれの気持ちのステップに合わせたツールやコンテンツを準備しておくことが大切です。

その集客のステップを「集客ファネル」と呼びます。



集客ファネルを構築するにあたって、

「どのタイミングでどんな発信をすればいいのか」
「どのツールでどんな内容の投稿をすればいいのか」

と悩んでしまう方のために、
ステップ別の発信内容を具体的にお伝えしています。


長かった「興味・関心」のフェーズを経て、
今回は「比較・検討」のフェーズへ入っていきます。
「比較・検討」とは、「迷い」のフェーズです。

 

まずはお客様の心の動きを再確認しておきましょう

毎回掲載していますが、ネット集客の流れは、恋愛と同じで次のような流れで進みます。



まず出会って興味を持ち、
中身を知って、
どんどん好きになって、
欲しくなって
途中でいろいろ迷いがあって、
最後にゴールにたどり着く。

この、それぞれの段階で、
それぞれに合った適切な情報を提供していくのが集客戦略です。

 

お客様が決断前に迷いを感じる段階

ここまで、お客様の気持ちを惹きつけ、
好きになってもらうための情報を提供してきたわけですが、

ここに来て、お客様の心に迷いが生じることがあります。

「本当に購入してもいいのかな」
「これは自分に必要なんだろうか？」
「品質は大丈夫なのかな」
「費用対効果はどうなのかな」

本当にこれでいいのか、
もっと良いものがあるのではないか、

お客様の脳裏にはそのような悩みが浮かびます。


猛烈な魅力で惹きつけることができたときや、
安価で、購入を失敗してもそれほどダメージが大きくない場合には、迷いを生じないこともありますが、

やはり購入する前には、
一旦、買おうかどうしようかと迷いが生じるものです。

その迷いを払拭するために必要な情報というのがあります。
それがどういう情報なのかを見ていきたいと思います。

 

ネット集客における「比較・検討」の段階に適したツールとコンテンツ

「迷いが生じる」段階では、
購入や契約を前にしたお客さまが不安や疑問を抱くことがあります。

この段階での適切なフォローアップが、
最終的なゴールへの到達に大きな影響を与えることになります。

 

自社ホームページの会社案内

上記の「お客様の気持ちの図」にもオレンジの点線が書き込まれているように、
迷いから購入に至るまでの間には高い壁があります。
その壁を乗り越えるのに必要なのは、「安心と信頼」です。

お客様は、不安なのです。
なぜなら、人は失敗を恐れる生き物だからです。

心理学的にも明らかになっていることですが、
人は「良くなりたい」という願望よりも、
「失敗したくない」というような「マイナスを回避したい」願望の方が、
より強い動機として行動に現れると言われています。

その不安を払拭するために必要なのは、
商品やサービスの確かさであったり、
企業や事業所としての実績であったり、
代表者やスタッフからのメッセージであったりします。

特に「会社案内」のページというのは、
実はホームページの中でも見られている割合の相当高いコンテンツです。

その企業が確かに存在する証でもあり、
これまでの沿革、会社の規模、専門性の証明になる資格、
信頼ある企業との取引履歴等が掲載されているかもしれません。

また、理念や社長等の代表メッセージからは、
お客様に対する姿勢や、社会貢献への考え方などが読み取れると考えられるからです。

これらの内容が「安心と信頼」を裏付けることで、
お客様は安心して購入や成約に踏み切ることができるのです。

 

よくある質問ページ

よくある質問も、お客様の不安を払拭するのにとても役立つコンテンツです。

たいていの場合、商品やサービスに対して疑問に思うこと、不安に思う事はみんな同じです。

その不安点を隠さず、明確にフォローアップできる情報をお伝えしておけば、
お客様の不安を拭い去ることが可能です。

 

お客様の声、成功事例ページ

これまでの段階でもお客様の声は有効に働いてきましたが、
最後の迷いを払拭するのも、お客様の声や成功事例である事は少なくありません。

特に、自分と似たパターンの事例などがある場合は、
不安な面も解決しているということがわかり、信頼感が高まります。

 

保証やトラブル対応についての記載

例えば、商品が届かなかった場合や、
何か取引の中でトラブルが起こる可能性を考慮して、

それらのトラブルにどう対処しているのか、
どのような保証があるのかなどについての記載があると、
お客様は安心できますし、
良心的な事業者であると信頼してもらえることにもなります。

 

類似商品、類似サービスとの比較コンテンツ

類似商品や類似サービスが多い場合などは、
他との違いを明確にする比較コンテンツが有効になる場合があります。

各商品、サービスにはそれぞれメリットデメリットがあると思います。

その中でも、比較軸を「自社商品やサービスのメリットや強み」に持ってくることで、
自分の商品、サービスをより魅力的に見せることができます。

この時、他者を貶めるような内容でコンテンツを作るのではなく、
あくまで自社製品のメリットを強調するような書き方をする方が、好感度が高いと思います



これらの情報を含むすべての情報を、
1ページのみのLPの中で全て網羅する場合もあります。
この場合は、1ページの中で、即購入ボタンへ誘導する場合などが当てはまります。

また、SNSなどで定期的に投稿していることで、
じわじわと不安を払拭している場合もあります。

ただ、どうしても、SNSだけだと多少信頼感に欠ける場合があります。

特に価格帯が高めの商品やサービスの場合は、
ホームページはきちんとあったほうが良いと私は考えています。

 

比較検討のフェーズは、とにかく相手に安心を与えること

「迷う」段階にいるお客様の心の中では、
購入・成約したい気持ちと、
失敗したり損したりしたくない気持ちがせめぎ合っています。

その迷いを払拭することができるのは、
自社ホームページに掲載された会社の情報や、
商品の情報、
不安を払拭するためのQ & A、
トラブル対応についてなどのコンテンツです。


これらのコンテンツをしっかりと準備しておくことで、
お客様は迷いから抜け出し、
安心して次のステップである「購入・成約」に進むことができるのです。

これらのコンテンツを自社コンテンツに、
ちゃんと用意されておられる企業さんも多いと思います。

ただ、お客様がどういう心理状態の時に見ていただくべきなのかということは
あまり理解されていないんじゃないかなと思っています。

次回はとうとう「購入・成約」のフェーズになります。
あとちょっと！

頑張りましょうね。