神戸から全国対応・WEB集客サポートまねきねこ企画のブログ：ネット集客の鉄板セオリーを解説してみた｜購入・成約編

大切なあなたへ。
「ネット集客は愛です」で覚えてほしい神戸のWEB集客コンサルタント、ナンバユキコです。
よろしければ少しお付き合いください。
 

WEB集客を考える際には、お客様の心の動きを理解し、
それぞれの気持ちのステップに合わせたツールやコンテンツを準備しておくことが大切です。

その集客のステップを「集客ファネル」と呼びます。




集客ファネルを構築するにあたって、


「どのタイミングでどんな発信をすればいいのか」
「どのツールでどんな内容の投稿をすればいいのか」

と悩んでしまう方のために、
ステップ別の発信内容を具体的にお伝えしています。


高い「比較・検討」の壁を越えて、
ここからは「購入・成約」のフェーズです。


ここまで来てもまだ決まらないの？
と心が折れそうになりますが、
あと少し最後のステップが残っています。


以前の投稿で書きましたが、
ネット集客は流しそうめんの長い長い竹の水路です。

途中に隙間があったら、そこから全部そうめんは水路の外に流れ落ちてしまうのです。

そうめんが流れ落ちてしまったら、
最下流で今か今かと待っているお椀のところにまでは入ってきてくれません。
水路に隙間があってはいけないのです。
   

まずはお客様の心の動きを再確認しておきましょう

毎回掲載していますが、ネット集客の流れは、恋愛と同じで次のような流れで進みます。



まず出会って興味を持ち、
中身を知って、
どんどん好きになって、
欲しくなって
途中でいろいろ迷いがあって、
最後にゴールにたどり着く。

この、それぞれの段階で、
それぞれに合った適切な情報を提供していくのが集客戦略です。

 

お客様が最終的に購入や契約に至る段階

「購入・成約」の段階は、最終的なゴールに到達する瞬間です。
このステップでは、スムーズで安心できる購入（成約）までのフローを提供することが大切です。

ここで、道は大きく3つに分かれます。
それは、
 

• インターネット上で購入や契約が完結するタイプの商品やサービス
• 申し込みを経て、営業マンなどのクロージングによって購入や成約に至るタイプの商品やサービス
• 直接店舗などに足を運んでいただき、そこで購入や成約になるタイプの商品やサービス

ここからは、3つのパターンによって違うゴールへの誘導コンテンツについて解説します。

 

インターネット上で購入や契約が完結するタイプの業種

インターネット上で購入や契約が完結するタイプというと、
いわゆる EC サイト、物販・小売りが該当します。

またサービス提供などでも、
動画や教材などの販売ではインターネット上で取引が完結する場合が多いです。

 

分かりやすい購入ページへのボタン

何をおいても、お客様を購入ページに連れて行く必要があるのですが、

そのための「購入ページへのボタン」
いわゆる「CTA（コール トゥ アクション）」と呼ばれるボタンです。

このボタンを分かりやすく、目立つように設置しましょう。

意外に思うかもしれませんが、実はこれが分かりにくいサイトってかなり多いです。

サイトのオーナーさんは、自分のサイトですから
購入ページへのボタンがここにあるということは最初から知っているので気がつかないんです。

でも、お客様は
その小さいボタン、
下の方にあるボタン、
おしゃれな感じでページに溶け込んでいるデザインのボタンに
気がつかないことがあります。

大切なのでもう一度言います。
購入ページへ誘導するボタン「CTA」をわかりやすく目立つように設置しましょう。
 

わかりやすい決済ページ

インターネット上で成約するサービスで最も重要なのは、
分かりやすい決済ページです。

お支払い方法がわからない、どのボタンを押せばいいのか迷う、
どこに情報を入れたらいいのか迷う、
と、いうような状況になっていたら、もうおしまいです。

人は、できたらお金は払いたくないんです。
なのに、一生懸命支払い方法を探してまでお金を支払うでしょうか。

「なんかわからん、や～めた」
と離脱してしまう可能性がめちゃくちゃ高いです。

銀行振込はできるの？振込先はどこに書いてある？
コンビニ払いはできるの？
カードは何が使えるの？
などなど、

お支払いするにあたってのお客様の要望はさまざまです。

全てに答える必要は全くありませんが、
「何に対応していて、手順はこうである」
ということを明示し、スムーズに支払えるようにお膳立てして差し上げるようにしましょう。
 

クロージングメッセージ

LINEやメールなどで購入前に最終的なメッセージを送信し、
お客様に行動を促します。

特別なオファー（特典）や、
購入後のフォローアップについての情報を提供することで、安心感を与えます。

 

問い合わせ後にクロージングによって購入や成約に至るタイプの業種

問い合わせ後にクロージングによって購入や制約に至るタイプの業種もたくさんあります。

例えば、私の古巣である建築や工事関連の会社であれば、
まずはお問い合わせがあってから、直接お話を伺い、
ご要望とこちらが提供できるものをすり合わせ、
ご納得いただけた時に成約となります。


私の仕事もそうです。
ウェブ集客のサポートや、ホームページの制作などは、
まず詳しいお話を伺わないことには契約にはつながりません。

他にも、士業さん、BtoBの企業さんなどもここに当てはまります。

 

契約までの流れページ

こういう業種の場合、お客様が最も危惧するのは、
「問い合わせたらすぐに契約をさせられるのではないか」ということ。

ですので、
契約が完了するまでにこれだけのステップがありますよ
お問い合わせいただいてからも検討していただけますよ

と言うことを明示してあげる必要があります。

 

問い合わせがしやすく、かつ不要な問い合わせを発生させないお問い合わせフォーム

問い合わせフォームの離脱率というのを考えたことがありますか？

企業側は、つい、
問い合わせをする気だったら、
問い合わせフォームに項目を入力して送ってくれるに違いない

と信じているのですが、
実際のところ、そうは問屋が卸しません。

問い合わせフォームで離脱する確率は結構高いのです。

マーケティングには、FEOと言う施策があります。
お問い合わせフォーム最適化という意味です。

お問い合わせフォームを最適化して、
そこでの離脱をできるだけ減らしましょうと言う施策です。

フォームでの離脱の理由としては
入力項目が多すぎたり、
面倒臭かったり、
わかりにくかったりということが多いのですが、

それを危惧して、離脱させないために項目数を少なくしすぎると、
それはそれで、購入意欲の低い冷やかしのような問い合わせが来てしまったりすることもあります。

その辺のバランスを考えながら、
最も成約率が高くなるフォームの形を模索していく必要があります。

FEOについては、改めてまた別の記事でご説明したいと思います。

 

実店舗に足を運んでもらうタイプの業種

最後に、インターネット上では完結せず、
しかもお客様に足を運んでいただく必要がある業種についてです。

例えば、飲食店や美容系サロン、
整骨院、実店舗のある小売店などがこれに当たります。

この場合は、お客様に
「お店まで足を運ぼう」と言う気持ちになっていただいて、
実際に来店すると言うアクションを起こしてもらわないといけないので、
どうしてもハードルが高くなります。

 

お店までの来店経路

実店舗がある場合は、必ずお店までの経路を掲載してくださいね、
とお願いするのですが、ここでよくおっしゃられるのが、

「Google マップを載せてるよ」
と言うものです。

でも、本当にあなたのお店にGoogle マップでたどり着きますか？

昔、「話を聞かない男、地図が読めない女」 という本が
ベストセラーになりましたが、
女性でなくとも地図を読むのが苦手な方は想像以上に多いです。

さらに、商業ビルの中のお店だったり、
似たような建物が並んでいるところだったり、
ちょっと狭い路地に入らなければいけなかったりすると、
もう迷ってしまってお店までたどり着きません。

できれば、駅からの徒歩経路と、
（駅に出口がたくさんある場合は何番出口から外に出るかもあると親切）

車で来店する場合の経路と
駐車場の有無、
駐車場がない場合はどこに停めればいいか、
外部駐車場に止める場合は、その駐車場からの徒歩経路など

こと細かい2種類の来店経路について、

写真+テキストで順番に並べるパターンと、
動画の2パターン、
つまり4パターンを掲載すれば完璧です。
（最寄りの駅が複数ある場合などは、さらにもっと増えるかもしれません）

そこまでする必要ある？と思うかもしれませんが、必要あります。

特に場所がわかりにくいお店などは、
これだけで来店のハードルが一気に下がります。

 

動機付けとなるキャンペーンやクーポン配布の実施

本当は安売りはしたくないところなのですが、

「期間内に必ず行かなくては！」と思わせるために
とても有効なのが、キャンペーン系のお知らせです。

ホームページ上やSNS上、
またLINEやメルマガなどを使ってお届けすることで効果が得られます。

「一生懸命クーポンを配ってもなかなか来店してもらえない」という場合もあるかと思いますが

反応が得られていない理由の一つが、
これまでご説明をしてきたような
集客ファネルの通路をお客様が通っていないことかもしれません。

 

集客ファネルは最後までもれなく隙間なく

ここまで長らく、お客様の気持ちに合わせた集客ファネルについて説明してきました。

すべてのフェーズに1つずつ意味があることが
理解していただけたのではないかと思います。

また、複数の段階で
同じようなコンテンツが有効になることもありますが、
それぞれに働き方が違うと言うこともお分かりいただけたのではないかと思います。


細かいコンテンツの内容も大切ですが、
まずはお客様のどういった気持ちの動きに対し、
どのような内容の情報を提供するのかと言うイメージを持つことができれば、
今後どのように情報を発信していけばいいのか、
具体的に考えていただけるのではないかと思います。


「そんなこと言っても難しいよ！」
と、思った方！
それはちょうどよかったです。

実は私、ネット集客無料診断の1000社チャレンジというのをやっているんです。

業種不問、押し売りナシ、親切丁寧です。
ぜひ気軽に私に相談しに来てください！