神戸から全国対応・WEB集客サポートまねきねこ企画のブログ：ネット集客の鉄板セオリーを解説してみた｜興味関心・後期編

大切なあなたへ。
「ネット集客は愛です」で覚えてほしい神戸のWEB集客コンサルタント、ナンバユキコです。
よろしければ少しお付き合いください。

WEB集客を考える際には、お客様の心の動きを理解し、
それぞれの気持ちのステップに合わせたツールやコンテンツを準備しておくことが大切です。

その集客のステップを「集客ファネル」と呼びます。




集客ファネルを構築するにあたって、

「どのタイミングでどんな発信をすればいいのか」
「どのツールでどんな内容の投稿をすればいいのか」

と悩んでしまう方のために、

ステップ別の発信内容を具体的にお伝えしています。

ファネルの2番目にあたる「興味・関心」のフェーズについて、
私は、この興味関心のフェーズには、
前期、中期、後期の3段階があると思っています。

前期は、単純に情報を集めている状態。
中期は、もっと知りたいと情熱的に情報を求める状態。
後期は、買いたい！欲しい！という気持ちになる状態。

「興味・関心」の中期で
積極的に情報を得たいと思ってくれたお客様が、
いよいよ「欲しい！購入したい！契約したい！」
という気持ちになる段階が、
この「興味・関心」の後期フェーズです。

というわけで今回は
「興味・関心」後期フェーズについてのお話をしていきたいと思います。

ここでお伝えする内容がすべてではありませんが、
多くの場合にマッチするパターンだと思いますので、
ご参考にしていただければと思います。
   

まずはお客様の心の動きを理解しておきましょう

毎回掲載していますが、ネット集客の流れは、恋愛と同じで次のような流れで進みます。



まず出会って興味を持ち、
中身を知って、
どんどん好きになって、
欲しくなって
途中でいろいろ迷いがあって、
最後にゴールにたどり着く。

この、それぞれの段階で、
それぞれに合った適切な情報を提供していくのが集客戦略です。
 

お客様がの好感度がMAXになり、購入の意思を固める段階

「興味・関心」の後期段階は、
気持ちの動きのフローで言うと「欲しくなる」フェーズです。

中期段階で提供した、
詳細な商品やサービス、
または、あなた自身のキャラクターなどの情報を知って、
好感度がMAXになり、欲しい、購入したいと思うまでの状態です。


お客様をこの段階に連れて行くためには、
「この商品・サービスを手に入れれば幸せになれそうだ」
と感じさせる必要があります。

例えば、

・悩んでいたことが解消する
・不便だと思っていたことが便利になる
・こうなって欲しいと思っていたことが実現する
・憧れていた状態に近づくことができる

というような状態に「なれるのではないか」ということを
想像できた時にお客様は、
「欲しい」「購入したい」と思うようになるのです。

ですから、この段階ではあなたの商品やサービスが、
お客様の
「苦痛を解消することができる」もしくは「希望を叶えることができる」
ことをイメージさせるコンテンツが必要になります。

 

ネット集客における「興味・関心」の後期段階に適したツールとコンテンツ

興味関心の後期のフェーズにあるお客様の気持ちは、

「良さそうだとは思うけれど、どうかな？本当に欲しいかな？」

というような状態です。

この状態にあるお客様を、「欲しい」という気持ちにさせるには、
これまでに伝えたものよりもさらに濃い情報が求められます。
 

長めの動画コンテンツ

お客様に詳しい情報をお伝えするためのツールとして
非常に有効なのが「動画コンテンツ」です。

そう言うと、つい企業としては、
自社の目線で、「商品紹介」「会社案内」のような動画を作りがちなのですが、

あなたは、他社の商品紹介の動画をじっくり見ようと思ったことがありますか？

おそらくないと思います。
この段階で必要なのは、前述の通り、
お客様の「苦痛を解消することができる」
もしくは「希望を叶えることができる」ことをイメージさせるコンテンツです。

つまり、商品やサービスがメインの動画ではなく、
「あなたの苦痛がなくなる方法」
「あなたの望みが叶う方法」という動画の中に、
「あなたの願いを叶えるためにはうちの商品やサービスが最適ですよ」
というメッセージを忍ばせ、

「私はこの商品またはサービスを購入するべきなんだ」と思わせるのです。

これは、ある意味営業マンのクロージングに近い働きをしてくれる動画となります。

 

ホワイトペーパーのダウンロード

ホワイトペーパーとは、
特定の問題や課題についてのくわしい分析や提案、
または企業の培ってきたノウハウの公開など、
読者にとって有益な情報を提供する資料（白書）のことを言います。

BtoBマーケティングで特に効果を発揮し、
信頼性を高めるツールとして利用されます。

興味関心の前期段階で利用することもありますが、
後期の段階で有効に働くこともあります。

ホワイトペーパーでも動画と同様に、
「自分はこの商品やサービスを購入するべきである」と思わせるような内容のものを提供します。

このホワイトペーパーを
LINE やメルマガの登録者に限定でプレゼントするなどによって、
特別感を感じさせつつお客様を欲しい気持ちに誘導します。
 

各ツールでのお客様の声の掲載

ホームページや LP、SNS、LINE 公式アカウント、メルマガなど、どのツールにおいても、
利用者の声や感想、成功事例の掲載は、
お客様にとって購入後の自分の姿を投影できる非常に優れたコンテンツです。

特に、利用者が自分に似た属性（年齢、職業、持っている悩み、置かれている状況など）の人の場合は共感の度合いも高く、かなり有効に働くことがあります。

例えば美容院の場合のビフォーアフターや、
建築会社の施工例、
士業の相談解決事例などで、

自分の困りごとに似た困りごとの解決例がないか、
自分の希望に近い内容の成功事例はないかなどを探してしまう気持ちは、
ご理解いただけるのではないかと思います。

 

ネット集客3つ目のフェーズ「興味・関心」の後期は購入後の幸せをイメージさせること

「興味・関心」の後期段階は、ネット集客ファネルの第4ステップです。

好感度が上がっているお客様に対し、
商品やサービスを利用しているシーンを想像させ、
「購入すれば自分は幸せになれる」というような気持ちになってもらえるような仕掛けを行います。

そのためには、お客様が実際に利用しているシーンを発信する、
お客様の悩みが解決したり希望が叶ったりすることをイメージさせるようなコンテンツを作る、
といったことが重要になります。

少し難しく感じられるかもしれませんが、
お客様の気持ちに立ってコンテンツを考えてみてくださいね。


次回は、「迷う」フェーズです。
ゴールまであと少し。

ではまたね。